Nutzen

Das Buch muss dem Kunden gefallen?
FALSCH! Dem Kunden des Kunden!

Das Commitment kommt mal direkt zu Beginn des Artikels: Wir beide (ich schaue dir tief in die Augen) haben ein Agreement. Ein Agreement, dass du mit dem Wissen, dass du durch mich oder jemand anderen erhältst, einen Nutzen in dieser Welt stiftest.

Richtig gelesen: Ich wünsche mir, dass du und ich diese Welt zu einem besseren Ort machen. Zumindest ein kleines bisschen und im Rahmen unserer Möglichkeiten. Und wenn du jetzt denkst: Hui, spirituelle Anwandlungen…ja, durchaus. Nutze dein Wissen nicht, um andere zu manipulieren oder irgendeinen Mist damit zu machen. Und damit kommen wir direkt zur wichtigen Frage:

Ist es nützlich, was du tust?

Vielleicht hörst du auch ständig den Satz: Wir müssen den Kundennutzen kommunizieren! Und ja, das ist durchaus richtig, denn immerhin möchtest du deinem Kunden ein Kaufargument bieten. Und was ist das beste Kaufargument? Wenn dein Kunde einen Nutzen in dem sieht, was du ihm anbietest. Ich gebe dir ein Beispiel:

Ein Friseur hat den Wunsch, sich am Markt als Mentor für Friseure zu positionieren, um sie bei Schwierigkeiten im Salon zu beraten. Wie macht er das? Indem er gemeinsam mit mir ein Buch schreibt, das ihm zu mehr Sichtbarkeit und Reichweite verhilft. Nun kommt es allerdings nicht nur darauf an, was mein Kunde, also der Friseur-Coach, möchte. Denn sein Buch wird natürlich nur gekauft, wenn seine Kunden sich auch einen Nutzen davon versprechen – und diesen müssen wir transportieren.

In diesem Fall besteht der Nutzen also aus der direkten Hilfe, die er seinen potentiellen Kunden liefert. Dies kann Bereiche betreffen wie Kostenstruktur, Senkung der Ausgaben, Marketing, erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, Wohlfühlfaktoren des Kunden etc. Alle diese Themen haben mehr Umsatz zur Folge.

Die zwei Komponenten des Nutzens

Nun gibt es hier zwei Komponenten: die unterbewusste Ebene und die offensichtliche sachliche Ebene. Auf der Sachebene bietet der Coach seinem Kunden durch sein Buch oder seine Beratung also den Nutzen der Umsatzsteigerung oder Kundengewinnung.

Jetzt geht es aber an die zweite, unterbewusste Ebene, die noch viel entscheidender ist! Hierzu noch ein Beispiel: Es könnte sein, dass der Friseur auch das Problem hat, dass er nicht nur Wunschkunden in seinem Salon hat. Einige Kunden halten die Termine nicht ein, kommen gar nicht oder zu spät, sind unhöflich oder einfach anstrengend. Nun könnte man meinen, dass er als Inhaber die Wahl hat, wen er als Kunde annimmt oder nicht. Aber in diesem Fall kann er es sich ganz einfach nicht leisten, diese Kunden abzulehnen.

Und jetzt überleg mal: Was ist dein persönlicher Nutzen, wenn du zum Friseur gehst? Du möchtest dich entspannen und wohl fühlen, schöne Gespräche führen, dein Äußeres pflegen und dich wertgeschätzt fühlen. Wenn du nach Hause kommst, freust du dich, dass dein Partner oder deine Partnerin anmerkt, wie gut du aussiehst, dass dir die Frisur steht und dass sie sich auf ein romantisches Abendessen mit dir freut.

Dieses Feedback erfreut wiederum den Friseur, denn er weiß: Ich habe meinen Kunden glücklich gemacht. Ich habe ihm ein gutes Gefühl gegeben. Ich habe dazu beigetragen, dass er sich wohl fühlt, dass sich vielleicht sogar sein Selbstbild oder sein Selbstwert steigert. Der Friseur fühlt sich wichtig, anerkannt und ebenfalls wertgeschätzt.

Der unterbewusste, emotionale Nutzen, den du als Coach deinem Kunden bringst ist also, dass er anerkannt ist und dass er sich gut dabei fühlt, während er seinen Kunden die Haare schneidet. Der Friseur weiß in den meisten Fällen vielleicht nicht einmal, dass er diesen unterbewussten Wunsch hat. Vorrangig geht es ihm vielleicht um die oben genannten sachlichen Themen – doch unbewusst möchte er seine emotionalen Werte befriedigt sehen.

Nochmal zusammengefasst: Der Friseur trägt dazu bei, dass seine Kunden zufriedener sind, sich wertgeschätzt fühlen und ein besseres Selbstbild erhalten. Dass sie Zuhause vielleicht sogar entspannter sind und einen schönen Abend verleben.

Der Friseur-Coach trägt dazu bei, dass sich sein Friseur-Kunde wertgeschätzt fühlt, dass er erkennt, welchen Impact er auf das Leben seiner Kunden hat und dass seine Kunden zu seinen Wunschkunden werden.

Ich trage dazu bei, dass mein Kunde, der Friseur-Coach, an Reichweite & Sichtbarkeit gewinnt, indem er seinen Nutzen in die Welt trägt, von zufriedenen Kunden weiterempfohlen wird und sich selber anerkannt fühlt.

Denke an den Kunden deines Kunden

Worauf kommt es also an? Achte darauf, wer der Kunde deines Kunden ist! Das sind die Menschen, die deinen Kunden bezahlen (Sachebene) und dadurch kann dein Kunde dich bezahlen.

Um es ganz klar zu sagen: Am Ende bezahlt mich der Kunde im Friseurstuhl, denn dieser bezahlt den Friseur, der bezahlt den Friseur-Coach und der bezahlt wiederum mich.

Wer ist der Kunde deines Kunden und was hat dieser für ein emotionales & sachliches Problem? Sobald du diese Antwort gefunden hast, kannst du deinem Kunden helfen, genau dieses Problem für seinen Kunden zu lösen.
Wenn du überlegst, dein Buch zu konzipieren: Denke nicht an das Nützliche für dich. Frage dich stattdessen: Wem kannst du nutzen und wie kannst du dem Kunden deines Kunden nutzen?

Denn eigentlich ist diese Welt ganz einfach: Sei nützlich. Bringe etwas Gutes in diese Welt. Und denke dabei immer ein paar Schritte weiter.

Wenn du nun doch lieber einen ganzen Podcast zu diesem Thema hören möchtest, dann kannst du dies jetzt direkt hier tun:

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Ich bin Markus Coenen. Wir machen das zusammen!

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