Texte, die wirklich verkaufen! Mit den 3 Dimensionen der Leser Persona

Die 3 Dimensonen der Leser-Persona
Der Schlüssel zur Qualität deiner Texte

Hast du dich auch schon mal gefragt, warum sich einige Bücher besser verkaufen als andere?
Wie es einige Autoren und Texter schaffen, die Leser zu fesseln und zu wahren Fans zu machen – während andere, durchaus auch gute Bücher oder Websites eher so vor sich hindümpeln?
In diesem Artikel zeige ich dir, was erfolgreiche Autoren und Texter anders machen und worauf es ankommt.

Vielleicht denkst du dir gerade: Markus, ich habe doch schon meine genaue Zielgruppe, die ich anspreche. Sogar ziemlich zielgerichtet. Das muss doch ausreichen, oder?

Könnte man meinen, aber aus meiner Sicht nicht – und erfolgreiche Bücher oder Websites untermauern diese Meinung. Eine Zielgruppe zu haben ist natürlich die notwendige Basis für alle deine Folgeschritte, aber erst, wenn du deinen Kunden mit allen seinen Facetten verstanden hast und auf ihn eingehst, holst du ihn rundum ab.

Mit diesem Schlüssel hebst du dich von 90% aller anderen Texte, die durch’s Web oder die Buchläden schwirren, erfolgreich ab, also lies auf jeden Fall weiter.

Woher kommt diese Strategie?

Das Thema an sich ist nicht neu und kommt aus dem Marketing, genauer gesagt entstand es aus der Idee der Bias Persona. Als Marketer stellst du dir sehr genau und detailliert vor, wer der optimale Kunde für dein Produkt oder deine Dienstleistung ist.
Diese Bias Persona umfasst aber nicht nur reinen Text, sondern auch ein Bild, ein Logo etc.

Im Bereich Buch bleiben wir allerdings beim Text und wenn du ein Buch schreiben möchtest, einen Text für deine Website oder Landingpage brauchst oder selbst, wenn du nur eine gute Copy schreiben möchtest: Besorg dir deine Leser Persona.

Stelle dir den Menschen sehr genau und detailverliebt vor, für den du schreibst!

Aber ich habe dir ja drei Dimensionen der Leser Persona versprochen und diese werde ich dir nun vorstellen:

Das Video zum Thema:

1. Dimension: Die objektive Leser Persona

Das ist all das, was ein Dritter über deine Leser Persona sagen würde, also z.B.

  • Hobby
  • Fähigkeiten
  • Geschlecht
  • Beruf
  • Interessen
  • etc.

Das hilft die bei der Überlegung, was dein Leser für ein Mensch ist und wie du ihn charakterisieren kannst.

Davon kannst du weiter auf deinen Leser schließen, z.B. wo findest du ihn? Ist sein Hobby angeln, so findest du ihn vermutlich über Angelzeitschriften. Ebenso lieben Angler die Natur, sind vielleicht gerne alleine unterwegs und oft draußen anzutreffen. Daher könnte auch ein Outdoor Blog eine gute Anlaufstelle für dich sein.

Das alles sind objektive Kriterien, die deinen Leser ausmachen und damit kannst du deinen Text schon viel zielgerichteter auf deine Leser ausrichten.

2. Dimension: Die subjektive Leser Persona

Hier wird es schon direkt ein bisschen persönlicher, denn es geht bei deinem Leser eine Ebene tiefer. Hier geht es um den Pain Point, also den Schmerz deiner Zielgruppe.
Kenne den Schmerz deiner Leser, aber vor allem den darunterliegenden Schmerz, der nicht direkt offensichtlich ist.
Es kann durchaus sein, dass dein Leser diese Pain Points nicht so gerne direkt herausgibt, da es sehr persönliche und oft auch emotional behaftete Themen sind.

Ich gebe dir ein Beispiel.

Wenn dein Kunde einfach nur in Ruhe angeln und endlich mal wieder Zeit und Stille für sich alleine genießen möchte…dann könnte der darunterliegende Schmerz Stress sein.
Deswegen nimmt er sich Auszeiten, hört Entspannungsmusik, meditiert und geht in der Natur angeln. Du kannst hier also schon direkt ein ganzes Marketingpaket um den Pain Point „Stress“ entwickeln.

Vielleicht setzt der Pain Point aber an einer ganz entgegengesetzten Seite an. Eventuell hörst du deinen Kunden mental sagen: „Ich würde so gerne mal eine Woche Urlaub in Norwegen verbringen.“

Hier geht es weniger um den Pain Point Stress und Stressabbau, sondern der darunterliegende Faktor ist: Ich möchte endlich mal wieder in der Natur sein. Im Gegensatz zu dem oben genannten Stressfaktor, der ein klassisches „weg von“ ist, ist dies ein sehr motiviertes „hin zu“.

Und genau das ist der wichtige Punkt: Jetzt entscheidest du dich entweder für den Motivator „weg vom krankmachenden Stress“ oder für den Motivator „hinein in die wundervolle Natur“. Zwei komplett unterschiedliche Ansätze, die deinen Leser an völlig verschiedenen Stellen abholen.

Wenn du es schaffst, das Objektive mit dem Subjektiven in deinen Texten zu verbinden, dann bist du der Mehrheit der anderen Texter ein riesiges Stück voraus, die immer noch Funktionen Zahlen, Daten, Fakten & Co beschreiben.
Das ist natürlich auch wichtig und das kannst du auch richtig gut, aber Menschen lieben Geschichten und ein gutes Storytelling. Du verkaufst über Emotionen und erst dann kommen die Fakten, d.h. du gehst in deinen Texten viel tiefer und intensiver auf deinen Zielkunden ein.

Du kannst dir hierfür z.B. eine Tabelle mit zwei Spalten aufzeichnen. Spalte eins beinhaltet objektive Faktoren, Spalte zwei beinhaltet subjektive Faktoren. Hier kannst du nun brainstormen und einfach alles aufschreiben, was deinen Zielkunden ausmacht.

Im nächsten Schritt schaust du, welche Verbindungen sich zwischen den beiden Bereichen ergeben, die du für deine Texte nutzen kannst. Ebenso spannend ist es zu schauen, wo es Störungen gibt.

Wenn du diese Tipps berücksichtigst, bist du schon unter den Top 10% der Texter.

Wenn dir das reicht, prima. Damit bist du den Meisten schon einen riesigen Schritt voraus!

Wenn du aber mehr willst und deine Texte noch besser und einfacher verkaufen sollen, dann habe ich noch die 3. Dimension für dich.

3. Dimension: Das Wachheitslevel

Das Wachheitslevel teilt sich wiederum in vier Bereiche auf:

Phase 1: Schlafend

In diesem Stadium ist sich dein Kunde des „Problems“ gar nicht wirklich bewusst bzw. er ist mit seiner aktuellen Situation sogar soweit zufrieden.
Beispiel: Ich habe etwas Übergewicht. Du bist Berater und möchtest mich mit einer vegetarischen und ausgewogenen Ernährung dabei unterstützen, Gewicht zu verlieren. Ich bin allerdings gar nicht unzufrieden, sondern fühle mich wohl, habe keine gesundheitlichen Probleme und sehe daher nicht die Notwendigkeit zum Gewichtsverlust.

Ich schlafe.

Folge: Bei deinem Text über vegetarische, gesunde Ernährung und wie ich damit mein Gewicht reduzieren kann…penne ich! Du wirst mich hier nicht finden und auch nicht abholen.

Wenn du in diese Richtung etwas machen möchtest, musst du mich da abholen, wo ich jetzt bin. Aktuell habe ich überhaupt gar kein Problembewusstsein, d.h. dieses darfst du bei mir erst einmal schaffen.

Es ist schwierig, jemanden im schlafenden Zustand abzuholen – aber keine Sorge: Auch da gibt es Möglichkeiten und Strategien. Das ist dann die hohe Kunst des Textens und du siehst schon: Es geht hier ums Marketing.

Phase 2: Wach

Stell dir vor, ich bin im Treppenhaus und bei der vierten Treppe bekomme ich schon Schnappatmung. Ich erinnere mich grob daran, dass der Arzt mir mal gesagt hat, dass mit meinem Cholesterinspiegel irgendetwas nicht so ganz in Ordnung wäre, aber den Gedanken habe ich dann auch relativ schnell wieder beiseite gelegt.

Der Zustand „wach“ bedeutet also: Ich habe so eine Ahnung, dass da gesundheitlich irgendwas sein könnte, aber so wirklich in Unruhe versetzt mich das noch nicht.
Wenn ich nun auf irgendwelchen Wegen auf deinen Text treffe, springt mich das Wort „Cholesterin“ höchstwahrscheinlich an und ich erinnere mich: Cholesterin…Cholesterin…ah ja, da war ja mal irgendwas mit Cholesterin und Gewicht und so…

Und wenn du es jetzt geschickt angehst, könntest du mich über deinen Text oder deinen Funnel vielleicht sogar in die nächsten beiden Phasen rüberziehen – und die sind jetzt richtig spannend!

Phase 3: Problem- oder Lösungsbewusstsein

Wenn ich ein problembewusster Mensch bin, dann weiß ich: Hey, mein Arzt hat mir gesagt, dass mein Knie meine Schwachstelle ist. Wenn ich jetzt nicht wirklich gut aufpasse und mein Gewicht reduziere könnte es sein, dass ich eine OP benötige und vielleicht nie wieder richtig Sport machen kann.

Ich erkenne mein Problem und weiß, dass es mit meinem Gewicht zu tun hat – aber ich weiß noch nicht so genau, wie das gelöst werden könnte.
Das bedeutet, du erreichst mich hier in einer ganz anderen Phase. Ich bin schon offen für deine Vorschläge.

Es gibt in dieser Phase aber auch noch eine zweite Variante. Dein Kunde befindet sich in der gleichen Phase, aber in einem anderen Bewusstsein – nämlich dem Lösungsbewusstsein.

In diesem Falle habe ich als Kunde das Problem erkannt und suche mir wahrscheinlich schon Informationen im Internet zusammen.

Wenn ich lösungsbewusst bin, dann erkenne ich: Ich habe ein Problem mit meinem Gewicht, da muss dringend etwas passieren und ich glaube, die vegetarische Lebensweise könnte mir dabei helfen.

Wenn du diesen Kunden jetzt mit deinem Text abholst und über die gesundheitlichen Vorteile der vegetarischen Ernährung schreibst, holst du ihn in seinem Bewusstsein ab und sprichst direkt seine Bedürfnisse an.

Phase 4: Ready to buy

Jetzt ist der Kunde also „ready to buy“, d.h. nun hast du wirklich gute Chancen, deine Produkte oder deine Dienstleistung mit einem viel kleineren Aufwand zielgerichtet zu verkaufen.

Meine Empfehlung ist daher: Beginne mit deinen Texten zwischen Phase 2 und 3, aber besser noch IN Phase 3 für den lösungsbewussten Kunden.

Schreibe Texte für Kunden, die „ready to buy“ sind, denn diese haben eine klare Kaufabsicht und sind überzeugt, das Angebot zu benötigen. Sie vertrauen dir als Experte, da du sie in ihrem Bewusstsein bestätigst und somit eine Verbindung aufbaust.

An dieser Stelle wie so oft ein kleiner Hinweis von mir: Wenn du keine Qualität verkaufst, wenn du eine „werde schnell reich“-Mentalität mitbringst oder einfach nur von anderen Menschen profitieren möchtest, dann nutze diese Strategie bitte nicht.
Aber ich gehe davon aus, dass du wirklich einen Mehrwert liefern willst und deshalb möchte ich dir helfen.

Du möchtest also die Menschen finden, die ready to buy sind. Du möchtest die Menschen finden, die schon problembewusst oder lösungsbewusst sind.

Und ich bin überzeugt davon, dass nur 1,5% der Texter es wirklich drauf haben, Menschen genau an diesem Punkt abzuholen.
Wenn du diese Strategie beherzigst und dich einmal intensiv damit auseinandersetzt, dann bin ich sicher, dass du zu genau diesen 1,5% der Texter gehören wirst.

Kleine Info am Rande: Mit „beste Texter“ meine ich nicht, dass du die flüssigsten und kreativsten Texte schreibst. Das ist nochmal eine ganz andere Baustelle, zu der du dir viele Online-Kurse holen kannst.
Mir geht es um das konzeptionelle Schreiben – und das ist ein riesiger Unterschied, gerade im Bereich Sach- und Fachbuch.

Ich hoffe, dass du diese Strategie genau so umsetzt, um deine Kunden da abzuholen, wo sie wirklich stehen. Wenn du mehr darüber und über die beste Möglichkeit zur Umsetzung wissen möchtest, buch dir gerne ein Gespräch mit mir.

Du kannst es selbstverständlich gerne alleine umsetzen, aber für alle, die diese Art des Textens erfolgreich umsetzen möchten, biete ich ein Workinar an, um individuell auf deinen Bereich einzugehen:
https://www.bookcreator.rocks/impuls-workshop

Ich freue mich darauf, dich dort zu unterstützen und falls wir uns nicht sehen:

Viel Spaß bei der Umsetzung!

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Ich bin Markus Coenen. Wir machen das zusammen!

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